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  本当に必要なのは事業の黒字化


借入れ⇒返済⇒借入れ⇒返済・・・という繰り返しの中で、本来の事業の採算が軽視されていくことが見られます。

営業黒字・トントンならなんとかなる
・営業利益が黒字なのに破産することはめったにありません。仮に借金が多くても、「少しずつ返す」ことが交渉できれば、キャッシュフローはプラスにできますし、「一部債権放棄してもらう」などの交渉も可能です。資金を調達することも可能です。一方で、営業赤字でかつ借金が多い場合には、「少しずつ返す」だけではキャッシュアウトがとまらず、手詰まり感が高くなります。

経営の基本は?
当たり前の話で恐縮ですが、経営の基本は@売上を上げること、Aコストを下げること、Bそして利益をあげること、です。決して、借入れを起こすことや返済を期日に行うことではありません。

コストを下げる
事業再生に際して、最初に行うのは売上よりコストです。たいていの場合、売上が下降したのに、コストはそれに見合った削減ができていないために赤字になります。切り口としては、大きなコストから削減の可能性を探ります。

飲食店の場合で言えば、食材費(約3割)と人件費(約3割)が大きい割合を占めますので、食材費であれば、メニュー別の原価率、ランチとディナーの原価率、フードとドリンクの原価率、原材料の共有化、原材料単価の見直し、セットメニュー化、食材ロスの管理など様々な視点で原価低減に取り組みます。人件費であれば、パート比率の向上、作業時間やシフトの見直し、給与水準、交通費や福利厚生の見直しなどからアプローチします。そのほか、家賃交渉、水道光熱費の節約、小口現金の管理強化などにより、一般管理費の低減も可能です。

売上を上げる
コスト削減をしても、まだ事業がバランスしない(トントンにならない)場合には、上を上げるしか方法はありません。売上を上げるのは、その業種、その企業によって「スイッチ」が違うと思われます。一般論ですが、サービス業の場合には以下の7つのPを考えることによってそのヒントが見つかると思います。
Product 品質、特徴、ブランド、保証、返品など
Price 標準価格、割引、差別化、支払期間など
Promotion 広告、パブリシティ、販売促進、人的販売など
Place 立地、チャネルタイプ、ターゲット市場など
Physical Evidence 施設デザイン、サイン、物の配置、色など
Process 業務フロー、手順、教育・報奨制度など
People 従業員、顧客など

色々な業種に共通するヒントとして特記すべきこととしては、
1)ネットを活用することは、事業再生時の特にお金のない時期には有効な手段となります。WEBサイトもそうですし、ブログやメールを有効活用することで、どんな業種でも増収が見込めます。

2)事業再生の場合には、新規事業(多角化)で売上を上げようとするのは危険です。体力が弱まっているのに、「新しい顧客X新しい商品」を提供することはありません。「既存の顧客X新しい商品」や「新しい顧客X既存の商品」で周辺市場を狙うのが鉄則です。

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