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  仲介役がなぜ必要か?

自分で相手を探し、当事者同士でM&Aを進めることもできないことはありません。しかし、このような取り組みは失敗することが多いといわれています。仲介役(M&Aコンサルタント、アドバイザリーサービス、ビジネスブローカーなど)の大きな役割は以下の3つです。

“行司役”
・当たり前の話ですが、買い手はできるだけ安く買いたい、売り手はできるだけ高く売りたいものです。売買価格の決定はどうしても「綱引き」になります。仲介役の価値は公正な立場で適正な売買価格に導くことです。

“守秘の番人”
・売り手企業にとって、事前に“買収が計画されている“という情報が流れてしまうことは、致命傷になりかねません。当事者同士でのM&Aにおいては、情報管理が疎かになり、買い手や従業員から情報が漏れることが往々にして発生します。仲介役が入って検討をするめることにより、リスクを低くすることが可能になります。

“クッション機能”
・M&Aはささいなことで“破談”になりがちです。特に相手を評価する場面が多い、M&Aの過程において、うかつな一言が、相手の心証を害してしまうのです。相互の信頼が確立されるまでのコミュニケーションを代替するのが仲介役の大事な役割なのです。

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